核心原则： 选品是基础，渠道是命脉，服务是保障，风险要控制。

一、 操作指南

新人起步必做事项

1. 深度自我评估与定位（起点）：

资金实力： 客观评估可用于代理的启动资金、流动资金和抗风险能力（至少预留3-6个月无收入也能运转的资金）。

区域市场： 明确计划代理的区域范围（区、县、市？），深入了解该区域的消费习惯、主流香型（浓香、酱香、清香？）、主流价格带（大众、中端、次高端、高端？）、竞争对手分布。

资源优势： 盘点已有的渠道资源（酒店、烟酒店、商超、团购客户？）、人脉资源（关键决策人？）、团队能力（销售、配送、管理？）。

目标定位： 想做什么类型的代理？（省级、市级、县级？ 总代、分销？） 侧重流通渠道（批发、零售）还是团购渠道？ 聚焦单一品牌还是多品牌组合？

2. 谨慎选择合作品牌（生死攸关）：

品牌力与发展潜力： 优先考虑有知名度、美誉度、成长性的品牌。老名酒固然好，但要考虑竞争压力和投入成本。新兴或区域强势品牌可能是更好切入点。

厂家实力与信誉：

实地考察工厂（生产规模、工艺、窖池、储酒能力），眼见为实。

了解厂家历史、老板信誉、过往市场操作风格（是否经常换代理？是否窜货严重？是否乱价？）。

核实厂家资质（生产许可证、商标注册证等）。

产品结构： 产品线是否清晰、有梯度（光瓶、盒装、不同价位段）？主力产品竞争力如何？新品研发能力如何？

代理政策：

代理权范围： 区域是否独家？授权是否清晰？书面合同为准！

价格体系： 出厂价、建议零售价、各级渠道利润空间是否清晰合理？确保有足够的、可操作的利润空间（至少覆盖你的运营成本后有合理利润）。警惕出厂价虚高。

市场支持： 广告投入（央视、卫视、地方媒体、户外广告）？物料支持（门头、陈列架、促销品）？人员支持（厂家业务员协助）？促销活动费用承担比例？支持力度和兑现方式必须写入合同！

任务量与返利： 首次进货量、年度销售任务量是否合理？返利政策（月度、季度、年度）是否清晰、可达成？切忌被高额返利诱惑而忽视现实任务量。

退换货机制： 是否有明确的滞销品、破损品、临期品处理办法？这是重要风险点！

市场保护机制： 厂家如何防止窜货、乱价？处罚措施是否严厉？没有有效的市场保护，代理权形同虚设。

3. 签订严谨的代理合同（法律保障）：

请专业律师审阅！ 不要怕麻烦，这是最重要的一步。

逐条确认： 代理区域、期限、任务量、价格、市场支持（金额、形式、时间）、返利政策（计算方式、兑现条件）、退换货条款、市场保护条款、违约责任、终止条款等必须清晰、无歧义。

口头承诺无效，一切以合同为准！ 对厂家销售人员的“额外许诺”保持警惕。

4. 构建核心渠道网络（生存之本）：

精准拓展： 根据产品定位和目标客户，精准拓展核心终端：

烟酒店： 核心中的核心，重点维护核心大店。

酒店/餐饮： 中高端产品重要场景，“盘中盘”模式基础。

商超/连锁便利店： 大众产品走量渠道，注意费用高。

团购渠道： 企事业单位、婚宴、寿宴、商会等，利润高但依赖人脉和服务。

新兴渠道： 社区团购、线上平台（需授权）、直播带货（谨慎选择）。

精细化运作：

分级管理： 根据销量、配合度将终端分级（核心、重点、一般），投入不同资源。

生动化陈列： 抢占黄金位置，保持整洁、饱满、有吸引力。

客情维护： 勤拜访、多沟通，及时解决问题，建立信任。

促销活动： 结合厂家支持，策划针对不同渠道的有效促销（买赠、品鉴、抽奖、积分等）。

5. 建立高效运营体系（增效降本）：

团队建设： 招募、培训专业销售、配送、内勤人员。明确职责、绩效考核。

仓储物流： 选择安全、合规的仓库。优化配送路线，提升效率，降低破损。

财务管理： 建立清晰账目，及时对账回款。严格控制各项成本（人员、仓储、物流、市场费用）。

库存管理： 科学预测，保持合理库存（避免断货也防止积压），先进先出，关注临期品。

信息化工具： 考虑使用进销存软件、CRM系统提升管理效率。

二、 避坑技巧

千万要小心！

1. “画大饼”厂家坑：

避坑： 警惕过度承诺支持力度、市场前景却无法兑现合同的厂家。实地考察、多方打听（同行、其他区域代理）其口碑和履约记录。小厂新品风险极高。

2. “高门槛、高返利、高任务”坑：

避坑： 冷静评估自身实力，算清楚账。高返利往往对应极难完成的任务量，且返利可能以货抵款或不兑现。首次打款量过大，容易造成巨额库存积压。

3. “包销回购”口头承诺坑：

避坑： 厂家口头承诺“卖不动可退货”或“到期包回购”极不可靠。必须将明确的退换货条款写入合同，否则滞销风险全由代理商承担。

4. 窜货乱价坑：

避坑： 选择有严格市场管控能力和决心的厂家。在合同中明确处罚措施（对厂家、对窜货方）。自身也要诚信经营，不主动窜货。建立自己的终端销售监控机制（如扫码系统）。

5. 产品/品牌生命周期坑：

避坑： 避免代理过度依赖单一爆款新品或生命周期短的产品。关注品牌的整体规划和可持续发展能力。警惕“贴牌”、“定制开发”产品，质量、市场接受度风险高。

6. 资金链断裂坑：

避坑： 量力而行，不做超出自身资金实力的生意。严控赊销，缩短回款周期（如现款现货或短账期）。建立完善的应收账款管理体系。留足备用金。

7. 渠道关系维护坑：

避坑： 避免只压货不服务。配送不及时、售后服务差、承诺不兑现会迅速失去终端信任。重视客情关系的长期维护。

8. 法律合规坑：

避坑： 确保经销产品的来源合法、手续齐全（质检报告、随附单等）。依法纳税。规范用工。避免虚假宣传。仓库符合消防、安全要求。

三、 经验分享

来自“老炮儿”的建议

1. “选品如选妻”： 品牌选择是代理能否成功最关键的一步。宁可选一个适合自己的二线品牌深耕细作，也不要盲目追求不适合自己的“大牌”。长期稳定的合作关系最重要。

2. “渠道为王，终端制胜”： 再好的产品也需要渠道卖出去。维护好核心终端的关系，比开发新客户更难也更重要。 把终端老板当朋友和合作伙伴。

3. “现金是血液”： 白酒代理是资金密集型生意。时刻关注现金流健康。宁可少赚点，也要确保资金安全周转。 警惕高账期、高风险客户。

4. “服务是壁垒”： 在产品同质化严重的今天，优质的服务（及时配送、问题处理、市场信息反馈）是构建竞争壁垒的核心手段。 比竞争对手多做一点。

5. “学习不停步”： 白酒市场变化快（香型轮动、消费升级、新渠道崛起、政策调整）。持续学习行业知识、营销方法、管理技巧。多参加行业展会（如全国糖酒会）、多与优秀同行交流。

6. “聚焦与深耕”： 作为新代理或实力有限的代理，聚焦一个细分市场或渠道（如专做团购、专做某个区域的高端餐饮）更容易成功。 集中资源打透，建立根据地，再图扩张。避免全面撒网。

7. “诚信是基石”： 对厂家、对终端、对客户都要讲诚信。承诺的事情一定要做到。建立良好的行业口碑，才能长久发展。

8. “保持耐心”： 白酒代理是个“慢生意”，品牌扎根、渠道建设、客户培育都需要时间。不要期望一夜暴富，要有打持久战的准备和耐心。 持续投入，静待花开。

9. “抱团取暖”： 与区域内非直接竞争的品牌代理（如代理不同香型、不同价位带的同行）建立良好关系，可以共享部分渠道信息、物流资源、甚至联合做促销活动。

10. “风险意识常备”： 时刻关注库存、应收款、市场变化、厂家动向。做好风险预案。活着比做大更重要。

给朋友的特别叮嘱

心态最重要： 代理白酒是一条充满挑战但也充满机遇的路。保持积极乐观、务实坚韧的心态。

独立思考： 别人（包括厂家）的建议都要听，但最终决策要基于自己的判断和市场调研。

身体是革命的本钱： 做代理很辛苦，应酬也多，注意劳逸结合，保持健康。

家人支持： 争取家人的理解和支持非常重要。

这份指南涵盖了从前期准备、选品签约到中期运营、渠道建设再到后期风险防范和经验总结的全过程。希望您的朋友能从中汲取有用的信息，避开常见的陷阱，在白酒代理的道路上走得更稳、更远、更成功！祝他（她）生意兴隆！