核心理念：从“卖货”到“经营市场”，从“被动跟随”到“主动引领”。

策略详解：

一、 深度市场分析与精准定位 (Know Your Battlefield & Target)

1. 天宁区市场精耕：

区域细分： 将天宁区按街道、商圈、社区、乡镇等进行精细化划分。了解每个细分区域的消费特点、主流价位、品牌偏好（如本地偏好、流行趋势）、核心消费场景（家庭聚餐、商务宴请、朋友小酌、礼品等）。

人群画像： 明确核心目标消费群体（年龄、职业、收入、消费习惯、购买决策因素）。

竞争格局： 详细调研主要竞争对手（其他代理品牌及本地强势品牌）：

主销产品及价格体系。

渠道覆盖深度（尤其是核心餐饮、名烟名酒店、大型商超）。

促销活动频率与形式。

市场份额（估算）。

优劣势分析（产品、价格、渠道、品牌影响力、推广力度等）。

2. 自身产品定位再梳理：

明确代理品牌在天宁区市场的核心优势（品质、品牌故事、性价比、独特卖点等）。

根据市场分析，确定主推产品线（形象产品、利润产品、走量产品）及其目标渠道和目标人群。

寻找差异化竞争点：是主打性价比？还是强调品质与文化？或是聚焦特定场景（如商务、宴席）？

二、 优化产品组合与价格策略 (Right Product & Pricing)

1. 产品组合策略：

聚焦核心单品： 集中资源打造1-2款在价格、品质、包装上最具竞争力的“爆款”作为引流和提升份额的主力。

完善产品梯队： 建立高中低档合理搭配的产品结构，覆盖不同消费能力和场景需求。

季节性/节日性产品： 提前规划节日（春节、中秋等）和旺季的特供礼盒或促销装。

定制化可能性： 探索为天宁区核心大客户（大型企业、酒店集团）提供小批量定制（如专属包装、酒标）的可能性，增强粘性。

2. 灵活务实的价格策略：

稳定渠道价格： 确保给各级分销商（一批、二批）、核心终端的供货价稳定透明，严防低价窜货，保障渠道利润空间。

终端零售指导价： 设定合理的建议零售价区间，并通过物料、促销等方式引导价格稳定。

动态促销定价： 针对不同渠道、不同节点（节日、淡旺季）、不同产品（新品推广、老品消化）设计灵活的促销方案（如买赠、折扣、搭赠小酒、品鉴酒支持），避免简单粗暴的降价。

团购特价： 针对企事业单位、社会团体等团购客户，制定专门的团购阶梯价格政策。

三、 强化渠道建设与终端掌控 (Channel Mastery & Terminal Control)

1. 渠道精细化深耕：

核心餐饮渠道：

锁定核心店： 聚焦销量大、影响力强的A类酒店（中高档）、特色酒楼、热门连锁餐饮。

深度合作： 提供专属陈列费、开瓶费（合规前提下）、联合促销、菜品搭配推荐、服务员培训激励（品鉴、销售提成）。

氛围营造： 确保产品陈列位置突出（吧台、包间）、形象统一（灯箱、海报、桌卡、菜单栏植入）。

客情维护： 定期拜访核心店老板、采购、领班、服务员，建立良好关系。

强势零售渠道：

名烟名酒店： 重点合作，提供陈列支持、销售奖励、品鉴会邀请、店主联谊活动，打造形象店、标杆店。

大型连锁商超： 争取优势堆头、端架位置，配合节假日大型促销活动。

社区便利店： 覆盖中低档消费，主推性价比高的光瓶酒、小酒。

酒类连锁店： 积极合作入驻，利用其专业性和连锁优势。

团购渠道：

组建专业团购团队： 或指定专人负责。

梳理目标客户： 机关、国企、大型民企、商会协会、婚庆公司等。

定制化方案： 提供专属优惠、礼品定制、品鉴服务、送货上门等。

关键人维护： 建立和维护关键决策人、意见领袖的关系。

新兴渠道探索：

直播/社群电商： 与本地有影响力的KOL或社区团长合作，尝试线上引流+线下提货/配送模式。

异业联盟： 与高档餐厅、车行、高端会所、高尔夫俱乐部等合作，互换资源或联合促销。

2. 终端生动化建设（VPO

“三度”原则： 保证终端网点覆盖的广度（数量）、陈列位置的可见度（黄金位置、多点陈列）、品牌形象的生动度（整洁、统一、有吸引力的物料：海报、价格签、推拉贴、展架、灯笼挂饰等）。

标准化执行： 制定统一的终端陈列标准，并通过业务团队高频次拜访监督执行。

抢占“第一眼”位置： 吧台、出入口、收银台附近、酒水区核心货架是兵家必争之地。

四、 打造高效销售团队与激励机制 (Team Power & Motivation)

1. 团队专业化：

明确分工： 合理划分区域，明确各区域负责人及渠道专员职责（餐饮、流通、团购）。

持续培训： 定期进行产品知识、销售技巧、谈判技能、市场分析、竞品信息、客户关系管理等培训。

赋能工具： 配备移动终端APP（如钉钉、企业微信、专业CRM），方便客户管理、订单处理、行程上报、数据查看。

2. 建立强效激励体系：

科学的目标管理（KPI）： 设定清晰、可衡量、可达成、相关性强、有时间限制的销售目标（如：核心终端开发数量、销售额、主推产品占比、陈列达标率、新网点开拓数等），分解到人、到周/月。

多元化的激励方式：

高浮动薪资： 底薪+高提成（可按产品、渠道设置不同提点，向主推品和核心渠道倾斜）。

阶梯式奖金： 完成基础目标有奖，超额完成阶梯式重奖。

即时奖励： 对开发新网点、达成特殊陈列标准、获得大单等给予小额即时现金或礼品奖励。

非金钱激励： 定期评选“销售明星”、“渠道开拓先锋”，给予荣誉证书、公开表扬、旅游机会等。

末位淘汰/优化： 建立合理的考核机制，对长期业绩不达标且无改善者进行优化。

公平透明： 确保激励政策公开透明，及时兑现承诺。

五、 精准营销推广与品牌建设 (Targeted Marketing & Branding)

1. 聚焦本地化推广：

核心终端活动： 在核心餐饮店、名酒店定期举办小型品鉴会（邀请店主、服务员、意见领袖、消费者）。

社区渗透： 在大型社区或广场举办品牌路演、免费品尝、买赠活动。

事件营销： 赞助或深度参与天宁区有影响力的本地活动（如文化节、体育赛事、商会年会、婚博会）。

宴席推广： 制定有吸引力的宴席政策（如买酒送饮料、送司仪、送布置等），并与婚庆公司、酒店宴会厅紧密合作。

2. 口碑传播与意见领袖培育：

赠饮/品鉴： 向核心餐饮店老板、名酒店主、社区领袖、关键团购客户、本地媒体/自媒体人定期赠送品鉴酒，收集反馈并培养代言人。

鼓励消费者分享： 设计简单的晒单有礼、评价有奖等活动，引导消费者在社交平台（微信朋友圈、抖音同城）分享。

3. 利用本地新媒体：

微信公众号/视频号： 运营本地账号，发布品牌故事、产品信息、促销活动、本地生活相关内容。

抖音/快手同城号： 制作展示产品、终端氛围、品鉴场景、用户好评的短视频，精准投放天宁区用户。

本地生活平台合作： 与美团、大众点评等平台合作，在餐饮商户页面增加酒水展示或套餐关联。

4. 持续的品牌露出：

本地户外广告： 在核心商圈、交通要道投放公交站牌、道旗、LED屏广告（预算允许情况下）。

终端物料： 终端生动化物料本身就是最持续的品牌广告。

六、 数据驱动决策与精益运营 (Data-Driven & Lean Operation)

1. 建立销售数据监控体系：

关键指标追踪： 每日/周/月监控：总销量、各产品线销量、各渠道销量、核心终端销量、新网点开发数、库存周转率。

竞品信息收集： 持续关注竞品价格变动、促销活动、新品上市、渠道动向。

使用工具： 利用ERP系统、CRM软件或专业的销售管理APP进行数据录入、分析和报表生成。

2. 定期复盘与调整：

周/月例会： 回顾销售数据、目标达成情况、市场反馈、竞品动态。分析成功经验与失败教训。

渠道与产品分析： 识别高增长渠道和明星产品，分析滞销原因（价格？推广？竞争？品质？）。

快速响应： 根据数据分析和市场反馈，及时调整产品策略、价格政策、促销方案、人员部署。

3. 优化库存与物流：

精准预测： 基于历史数据和市场趋势，提高订货预测准确性，避免断货与积压。

高效配送： 优化配送路线，提升对终端（尤其是核心网点）的送货及时性和服务响应速度。

先进先出： 严格管理库存，确保产品新鲜度。

提升排名的关键行动清单 (建议)：

1. 立即行动：

完成天宁区核心区域/渠道的深度市场调研（竞争对手、终端、客户摸底）。

梳理清晰自身产品组合定位及主推策略。

优化销售团队目标和激励政策，确保强激励、高目标。

启动核心餐饮渠道（A类店）的扫街式拜访和客情建立。

2. 短期行动 (1-3个月)：

制定并启动针对核心终端（餐饮、名烟酒店）的生动化提升计划。

策划并执行一系列小型品鉴会和社区路演活动。

建立基础的数据追踪体系（核心终端销量、主要竞品信息）。

组建/强化团购团队，梳理首批目标客户清单并开始接触。

3. 中期行动 (3-6个月)：

根据初期反馈，优化产品组合和价格促销策略。

深化与核心终端的战略合作（如包量协议、深度推广支持）。

启动本地新媒体（抖音同城、公众号）的运营和内容输出。

策划并参与至少1场有影响力的本地事件营销。

完善CRM系统，提升客户管理和数据分析能力。

4. 长期坚持：

持续投入终端生动化建设和核心客情维护。

不断创新促销和推广形式，保持市场热度。

持续进行团队培训和激励优化。

基于数据不断迭代策略，精耕细作。

最重要的忠告：

执行力为王！ 再好的策略，没有强大的执行力等于零。确保策略能层层分解，落到实处。

持之以恒！ 市场排名提升非一日之功，需要持续投入和长期耕耘。保持耐心和定力。

客户导向！ 始终关注终端客户（餐饮店、烟酒店老板、服务员、最终消费者）的需求和反馈，建立良好关系是销售的基础。

灵活应变！ 市场瞬息万变，保持敏锐度，根据实际情况及时调整策略。

通过系统性地实施以上策略，并聚焦于核心渠道、核心产品、核心团队的打造，同时在本地化营销和数据驱动上持续发力，你代理的白酒品牌在天宁区的销量排名一定会得到实质性的提升。祝你成功！